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CB Insights 定義銷售科技為開發技術支持解決方案的公司，直接服務銷售團隊或改進銷售流程，以及客戶關係管理（CRM）的平台，排除專注以技術進行行銷或廣告的公司。

年度投資趨勢

自2012年以來，銷售科技的投資交易活動倍增，2016年達到425件投資案，創下新高記錄，平均每一季的交易件數超過100件。然而交易活動在2015年和2016年之間僅成長6％，交易活動的主要大躍進是發生在2012年至2013年，交易數量成長77 ％。

相對於投資交易件數成長放緩，2016年全年銷售科技投資金額超過50億美元，遠遠高於2015年的16億美元，大幅成長205%。。銷售科技獲投金額明顯大幅提升，主要是因第四季中小企業CRM與銷售商情平臺Infor獲得私募股權基金Koch Industries 25億美元的鉅額投資，搖身擠入獨角獸之列，該公司在第三季也募得1.33億美元的PE輪投資。光是Koch Industries投資25億美元就占了該年投資總額的一半。若不含這宗交易，2016年銷售科技獲投金額25億美元，較2015年也成長將近53％。

2016年其他較大型投資交易案，還有Genesys Telecommunications Laboratories獲投9億美元的PE投資，是業界領先的軟體供應商，產品針對客戶透過電話、網路及行動設備進行的互動實施管理，提升整體客戶體驗。Genesys 的軟體套件將客戶與其所需資源聯繫起來，滿足客戶的需求，優化客戶服務目標，有效利用資源。美國軟體開發公司Apttus 第三季獲得8,800萬美元D輪投資，之前該公司曾一度傳言會於近期上市，但隨著市場不確定性加劇，以及美國大選等因素，IPO計劃暫時擱置。中國紛享銷客（FXiaoKe）獲得7,000萬美元E輪投資，這是一家透過雲端（Cloud）和行動互聯網（Mobile）技術，創新性顛覆傳統CRM、OA，解決企業銷售管理難題，將銷售功能帶進手機，顯著提升企業銷售力。

季投資趨勢

若觀察季投資趨勢，2016年第三季與第四季合計的投資金額為4.4億美元，約占全年投資的87％，前面提到前四家（Infor, Genesys Telecommunications Laboratories, FXiaoKe與Apttus.）獲投的時間也都發生在第三季與第四季，4家合計的投資金額，占全年投資的74%。

相對第三季與第四季，前二季的投資規模相對較小，如2016年第一季最大投資案件為Cyara，是一家協助客戶測試與監督其有關客戶體驗（如客服中心）的系統功能性的軟體平台，獲得2,500萬美元A輪的投資。在最近的8季中有5季的投資交易件數超過百件以上。

投資階段-件數占比

雖然2016年投資件數為2012年的2倍以上，但各階段的投資件數占比卻相對穩定。銷售科技約有三分之二到四分之三的投資件數集中在早期階段（種子/天使/A輪），2016年早期階段的投資件數占比66％，是這幾年相對較低的一年。這也指出該產業逐漸成熟，所以投資人逐漸朝向較中後期的投資，所以中後期比重上升，中期階段（B與C輪）的投資交易件數從2012年的6％上升至2016年的9％。

投資階段-金額占比

各階段投資金額占比波動則相對明顯，特別是最近2年，Series E+包括成長股權與私募股權的交易，占比從2015年的9%上升至2016年的75%，主要是因下半年發生Infor與Genesys Telecommunications Laboratories 2宗鉅額投資案所致。雖然2015年種子/天使輪與A輪到D輪的投資金額合計占比為86%，但到了2016年只剩下24％。2016年早期階段的投資金額最大的交易為Takt，為一家機器學習的客製化平台，獲得A輪3,000萬美元的投資；Gladly為一家客戶服務溝通平台，共募得A輪2,700 萬美元。

銷售科技範疇與代表性獲投企業

CB Insights 定義銷售科技為開發技術解決方案的公司，直接服務銷售團隊或改進銷售流程，以及客戶關係管理（CRM）的平台，包括：為不同行業(如旅遊和健康)的公司提供改善客戶體驗、參與、溝通和預訂流程的解決方案，排除專注技術行銷或廣告的公司。以下依其企業主要的功能，將銷售科技歸類為以下次領域：

銷售科技次領域範疇

• 銷售促進和加速(Sales Enablement & Acceleration)：這類公司開發直接改進和加速銷售過程的產品。包括：美國加州Apttus是一家B2B銷售生命周期管理流程的雲端入軟體解決方案提供商，可為客戶提供配置報價、電子商務、合同管理、配件管理、收入管理等一系列從報價和收銀的銷售生命周期管理功能。另外，Tact使用人工智慧（AI）改變銷售人員的工作方式，以提高現有CRM系統的可用性。

• 一般CRM(General CRM)：與上述類別不同，此類別中的公司除了提供更廣泛的銷售工具和服務之外，還提供CRM平台。還包含其他服務：如電子郵件追踪、管道的管理、語音呼叫和線上預訂。這類公司包括：Prosperworks、Shore和Base，都提供CRM平台和相關產品。

• 客戶體驗(Customer Experience)：這類公司提供的產品來轉變和改進客戶全程體驗，提高銷售額和增加收入。這類公司經營範圍包括：Takt利用人工智能的力量，以大規模個性化的客戶體驗。Takt為星巴克與波士頓數據中心(BDV)在2016年2月合資成立，TAKT搜集客戶的數據，包括郵箱、電話號碼、個人位置、歷史交易、積分、在星巴克使用WI-FI時瀏覽的信息等，以及使用的天氣、地理、位置等公共資訊數據，將各管道數據即時彙整，透過AI定義客戶體驗目錄、客戶體驗觸發點、觸發後的服務推送、客戶響應狀況分析，協助星巴克最大化了其客戶的全生命周期價值。另外，WalkMe則是協助企業引導用戶獲得更好的線上體驗。

• 聯繫和溝通(Contact & Communication)：這類的公司專注與客戶直接聯繫，通常透過客服中心和語音相關技術以及消息平台溝通在內的各種方法來改善與客戶溝通。包括：Conversica, Intercom, Cyara和CafeX Communications。

• 人力發展和教練(People Development & Coaching)：這類公司提供的產品旨可以直接改善、教育或激勵銷售人員。包括：Qstream為一簡化銷售人員就任和輔導的平台；另外，CommercialTribe則是一個視頻的協作平台，用來協助培訓銷售人員。

• 智能和分析(Intelligence & Analytics)：這類的公司主要為客戶提供數據驅動的洞察和分析來增加銷售。包括：Lattice Engines提供客戶公司取得他們每個客戶的綜合智慧分析數據；另外，Chorus.ai為一提供銷售對話的智能平台。

• 客戶支持(Customer Support)：關注客戶服務，這類公司提供專注於提高客戶滿意度的產品，包括Freshdesk, Sparkcentral和Gladlyw都提供簡化客戶服務流程的產品。

獲投最多的公司

近5年銷售科技獲投最多的公司是Infor，總共募得26.3億美元，在2016年第四季從 Koch Industries獲得25億美元投資後，估值為100億左右。Genesys Telecommunications Laboratories共獲投9億美元的股權投資，目前估值約為38億美元。其他獲投榜上的名單還包括：Apttus, InsidesSales.com與DealerSocket。Apttus  為一家具體落實與簡化銷售過程的軟體供應商，共募得2.74億美元，估值為13億美元。InsideSales.com則試一家人工智慧銷售加速平台，共募得2.64億美元緊接在後，為DealerSocket為零售和獨立的汽車行業提供SaaS的企業關係管理解決方案，共募得2.4億美元。Top10中的前9大獲投的金額都超過億美元以上。

2012-2016年銷售科技獲投最多的公司

最活躍的投資人

Salesforce Ventures 為近五年銷售科技最活躍的投資榜首，最近其參與的投資是雲端CRM平台提供商VlocityB輪5億美元的投資案。其次為500 Startups，投資過Intercom、ToutApp。第三名為BoxGroup投資過Kustomer 與SevenRooms。

2012 – 2016年銷售科技最活躍的投資人

參考來源 : CB Insights Research Blog、每日頭條（林秀英整理）

原文標題 :

Investing In Sales: New High In Funding And Deals To Sales Tech Startups

美國軟體開發公司 Apttus 獲 8800 萬美元風投，因市場不確定性暫緩上市